用3個月時間成功發(fā)掘出一位潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶

今年3月份下旬，來自湖北黃岡客戶給我發(fā)來寥寥數(shù)字的詢價短信，起初并沒有引起我過多注意，而且客戶問的并不是我們的產(chǎn)品，所以我主觀上已傾向不打算給這個客戶分配過多的精力，但職業(yè)性驅(qū)使我還是不愿錯過任何一個可能的機會，加上這段時間不算太忙，對這個客戶的跟進還是比較及時的。另外我發(fā)現(xiàn)這個客戶針對性還是挺強的，所以我又給這個客戶重新打上了一個問號。不一會客戶給我回復(fù)了信息，說他想要咨詢80噸地磅的價格，發(fā)送信息的時候打錯字了，確認了客戶的需求后，我們建立了直接聯(lián)系。雖然客戶一上來詢問的產(chǎn)品我們不是很有優(yōu)勢，但在跟客戶有來有來有往的回合中，我了解到這位客戶是相關(guān)行業(yè)的，而且客戶的職業(yè)素養(yǎng)比較高，屬于“人狠話不多"的角色，這更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的廬山真面目。

那就先從客戶緊迫的產(chǎn)品聊起因勢利導(dǎo)，雖然我們在這個產(chǎn)品價格在地區(qū)方面沒有優(yōu)勢，但好在有了這么多年過硬的產(chǎn)品知識儲備，一定程度上彌補了價格優(yōu)勢的先天不足，我成功勾起了客戶探討和交流的興趣。從應(yīng)用聊到技術(shù)，從技術(shù)聊到生產(chǎn)，從生產(chǎn)聊到行業(yè)上下游，就這樣順利贏得客戶良好的第一印象，為后面的反轉(zhuǎn)埋下伏筆。

信任是打開客戶心門的金鑰匙，一旦俘獲了客戶的信任，客戶的粘性就會加強。不出意外，客戶開始讓我?guī)退蛱匠诉@個產(chǎn)品以外其他有需求的相關(guān)產(chǎn)品，而我們公司的優(yōu)勢產(chǎn)品居然赫然在列，但這個時候不能急功近利，我還是按部就班地幫他一起梳理了清單上的產(chǎn)品，厘清了報價和產(chǎn)品的其他要素，雖然我知道其他產(chǎn)品可能是陪標。

沒想到的是，我們的產(chǎn)品脫穎而出，成功引起了客戶的關(guān)注，經(jīng)過進一步了解，客戶對我們的汽車衡及標定砝碼有一些特殊的應(yīng)用要求亟待解決，而我們已經(jīng)有成熟產(chǎn)品可以馬上解決這些痛點，就這樣峰回路轉(zhuǎn)，我用了差不多將近2個多月的時間，成功發(fā)掘了一個潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶。

經(jīng)此一役又破繭一次，有時候客戶展示給你的并不一定是真面目或全部樣貌，其實一開始的時候我也有背調(diào)客戶，但通過客戶的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)是來自不同行業(yè)，后來才知道這只是他們的一個分公司。當然這中間也有彎彎繞繞，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但要不是那一點固執(zhí)和堅持，可能我就會與這位客戶失之交臂了。